0
Опубликовано в Омское Мужское Общество
27.06.2017

РАБОТА.

(глава из книги «Кризис мужского мира» [id65819961|Илья Ивашкин] -скачивайте в документах группы)

Как я уже говорил ранее, много времени я провел в церковной системе на должности чтеца. И если начинать говорить о клиентоориентированности , то началась у меня она именно там. В основе этого длинного и непонятного слова, лежит прежде всего уважение к личности покупателя. А церковь тоже торгует, и как большинство неверно думает, она торгует далеко не свечками.
Большинство прихожанок это женщины, и они от природы рождены подчиняться мужчинам. И если говорить по уму, то сначала женщина подчиняется мужу, а потом своему духовнику. Для женщины ненормально быть с этим миром один на один, она эволюционно не приспособлена охотиться на мамонта. Таким образом женщина, приходя в храм в первую очередь удовлетворяет потребность в защите. И поскольку бородатый дед является для нее альфа-самцом, то она вечно что-то просит у него.
А когда проблема не решается, или абсолют не открывает третий глаз для общения с ними, они стремятся найти духовника. Это мечта всех женщин. И надо сказать корни погони за старцами в монастыри уходят в языческую традицию поиска волхвов. Даже князь Олег приходил к волхвам. Но в наше время старцы старой школы потихоньку умирают. Во время двадцатого века на долю многих из них выпало достаточно кризисных ситуаций, и я не отрицаю что во многих моментах и суждениях они были правы.
Но во многих они заблуждались. Старцы так же являются маркетинговой частью любого монастыря. Это бренд, который работает. Далее старцы становятся святыми и бренд официально признается комиссией по канонизации. Но речь здесь не о том, как построить свою церковь с нуля. Речь о том, что в большинстве случаев у большинства священников в городах отсутствует элементарное уважение к своим прихожанам. Я был свидетелем многих случаев как человек одевший рясу начинал говорить о себе в третьем лице.
Да я думаю и вы, мои дорогие читатели слышали множество историй о священниках хамах. Но это цветочки. Я знаю гораздо больше этих историй. Многие скажут, что батюшки в деревне более приветливы и дружелюбны. Да, это так. Потому что их клиентская база очень маленькая,они не могут позволить себе лишится своих прихожан, это грозит им экономическим фиаско.
Но даю вам 99% гарантии, что стоит батюшку перевести на городской приход и уже через полгода вы его не узнаете. Таких примеров я знал тоже очень много. За счет того, что церковь не зависит от тех денег, которые ей несут прихожане, клиентоориентированности в ней нет. Церковь в наше время пошла на сближение с государством и это стало ее роковой ошибкой, последствия не заставят себя ждать. Во время своего служения я всегда относился к людям уважительно, и если в храм заходили девушки без платков, я не кричал на них, как это делали многие священнослужители, а подходил и просил в следующий раз брать с собой платок.
Люди в храме, как и любые клиенты в фирме всегда чувствуют отношение к себе. И если вы относитесь к ним, как к корму, или с пренебрежением они не задержатся в вашем храме. Так же проблема священников в том, что большинство из них, как правило подкаблучники, а это значит, что они не могут выстраивать с другими мужчинами взаимопомощи, стараясь как женщины хапнуть халявы. В общем и целом о церковной системе можно сказать много. Процент священников уважающих людей с каждым годом становится все меньше и меньше. Это кстати явилось еще одной причиной почему я покинул сие чудное заведение.
В общем с точки зрения коммерции, и бизнес-процессов церковь не самая лучшее заведение, как и любая коммерческая фирма, которая завязана на госбюджет. И если вам по нутру прислуживаться и заниматься бестолковой работой, велком на такие рабочие места. Опять же это не относится к сугубо техническим местам работы в газпроме, где нужны профессионалы, хотя думаю и там хватает муды и лизоблюдства.
После церковной службы в качестве чтеца, я пошел работать в одну фирму, выбор у меня был невелик, мне надо было платить за учебу, да и сидеть у родителей на шее было не для меня.
Я был тогда еще совсем юн, и не видел и не знал многих процессов. Приняли меня на склад. Это было серьезным ударом по самолюбию. Я всегда был амбициозным человеком, и для меня такая должность была равна серьезному понижению. На складе не работали люди, которые стремятся чего либо добиться в жизни. Один и них был просто хорошим работником, другой обладал прекрасным чувством юмора, и даже вспоминая его сейчас у меня возникает улыбка на лице, но он любил попить пива.
Если говорить о женщинах, там была похожая картина. Не стоит думать, что я как то стараюсь унизить этих людей, я не унижаю человека, лишь за то, что он выбрал для себя свой путь. Каждому свое, как говорится. И если говорить о взаимопомощи о то она у работников склада была сильнее чем у менеджеров в данной фирме. На место менеджера, на которое изначально претендовал я попала девочка, чья то знакомая. Она проработала не более месяца, и не знаю почему не захотела остаться. Место предложили мне и можно сказать это было моим первым повышением.
Что я не мог учесть, когда пошел на данную работу? Первое и самое главное. Состав директоров был уже в почтенном возрасте от 45-55 лет. Их было трое, двое мужчин и одна женщина. Из них, рядом с нами, то есть менеджерами находился лишь коммерческий директор. Другой директор мужчина приезжал лишь под конец дня или в день зарплат, и женщина-директор приезжала редко, но как говорится метко. В ее приезд по шапке получали практически все.
Основная проблема была в том, что директора не стремились развиваться быстро и агрессивно, скорее их модель управления была похожа, на мудрую стабильность. Но в бизнесе так не бывает, либо ты растешь, либо загибаешься. Другой момент в скорости этих процессов. Фирма была средняя и время затухания у таких предприятий довольно продолжительное. Она существует и по сей день и я до сих пор закупаюсь в ней. Проблемы стратегического управления это вопросы сугубо директоров.
Да и коммерческому директору я благодарен и по сей день. Но если говорить о моем опыте в отделе продаж, то здесь я могу рассказать подробнее. Мне повезло и я застал в отделе продаж старейшего менеджера компании, не изменяет мне память он работал там порядка семи лет. Именно он, смог внести весомый вклад в клиентскую базу, он знал эту фирму от и до, и именно с ним у меня сложились дружеские отношения. Одна из управленческих ошибок состояла в том, что менеджеры получали на заре рассвета компании по 70-80 тясяч рублей и готовы были отрабатывать эти деньги.
Но потом, по одной из версий один из директоров спустил указ, урезать зарплату по максимуму и заместитель директоров исполнил задуманное. Зарплата упала до 25-35 тысяч рублей, а то и была в месяцы межсезонья еще меньше. Я не буду описывать данную систему мотивации, она долгая и довольно неинтересная. Естественно, что менеджерам это не особо понравилось. Нарушился баланс взаимопомощи, что пагубно отразилось на продажах.
Попросту говоря, менеджеры перестали видеть смысл работать лучше и эффективнее, если их перестали ценить. Второй момент, который так же негативно сказывался на сотрудниках отдела продаж, заключался в том, что менеджер не обладал полномочиями принимать самостоятельные решения, а любые инициативы на тему скидок и акций, рубились на корню. Нигде как в России не смогли бы опошлить такое слово как менеджер. Manage – от англ. Управлять.
Почитайте в википедии, что значит это слово. Но у нас в стране, как всегда взяли форму, но забыли взять суть. Это складывается из за нашего менталитета, когда мы веками привыкли жить по принципу «моя хата с краю», «инициатива наказуема», и из-за недоверия между людьми. В нашей стране слово менеджер превратилось в ругательное слово, и про это даже есть песня, моего коллеги с богословским образованием Сергея Шнурова. К слову сказать Сергей очень клиентоориентированный человек в своем творчестве.
Мне довелось обеспечивать безопасность на одном из его концертов в Санкт-Петербурге. И если говорить о его клиентах, то он великолепно знает их потребности и великолепно знает, как их удовлетворить. Мне же он больше запомнился по документальным фильмам посвященным блокаде. За что ему отдельное спасибо. Возвращаясь к теме, как правило единственное, чем может управлять менеджер в нашей стране, это отправить документы на печать или нет, то есть по сути он занимается бумажной возней.
У него нет полномочий давать скидку в переговорах с клиентом и по любому вопросу касательно управления продажами он должен идти на поклон к директору. Именно это и создает бюрократию, когда директора не желают делегировать свои полномочия, ведь это так приятно работать по 15 часов в день и чувствовать себя незаменимым. Однако любой директор, кто так поступает имеет свой ресурс во времени и энергии, и этот ресурс очень ограничен. Для того, чтобы фирма росла необходимо делегирование полномочий.
В нашей стране еще сидит неуважение к менеджерам по продажам. И многие наивно думают, что потеря работы со средней рыночной зарплатой может кого-то напугать. Любой человек имеет потребность в уважении, независимо от того уборщица это или руководители холдингов. И пытаться сделать из менеджеров по продажам рабов, всегда заканчивается весьма грустно.
Убитая инициатива сотрудников, которые находятся на самом острие контакта с клиентом, ведет к тому, что информация об изменениях вкусов клиентов, о ваших конкурентах, и много другой информации будет вне зоны вашей досягаемости. Поверьте подчас самые рядовые сотрудники вносят идеи, которые способны принести прибыль, но за счет раздутого чувства собственной важности руководитель отвергает их.
В той фирме, было много моментов, когда клиенты хотели получить углубленную скидку и готовы были пойти на выгодные для фирмы условия, но предложения увеличить скидку, зарубались на корню, и клиенты чувствуя, что к ним относятся неподобающе просто уходили к другому поставщику.
Нередко отдел продаж выдвигал предложение провести акцию на группу товаров, чтобы был повод позвонить клиентам и поговорить с ними. Напомнить о себе, это так же не находило отклика. И в конце концов менеджеры опустили крылья и стали продумывать план куда идти работать дальше. А человек, который думает о другой работе, уже начинает вредить имеющейся. Сначала ушел старейший менеджер, потом менеджер который отработал два года, потом я. Мы не искали новых клиентов, потому что не могли им предложить ничего сверхтого, что они и так знали о нашей компании.
И в итоге стратегия в фирме стала простая, просто ждать пока уйдет менеджер и перекинуть его клиентов на себя. Когда ушли оба старых менеджера, я хотел нацепить на себя как можно больше клиентов, чтобы работать как пчелка и начать получать солидную зарплату. Но мне отказывали в присоединении крупных клиентов, просто отвечая, потому что тебе и так много. Какой урок я вынес проработав в данной фирме. Первое что поговорка «какой поп — такой приход», распространяется не только на здания религиозного значения. Именно от хозяина дела зависит будет ли фирма развиваться или будет болтаться то туда, то сюда, а в целом медленно идти ко дну.
А кто из вас хочет очутиться на Титанике? Я думаю никто. Если ты хочешь быть успешным, то старайся находиться в окружении успешных людей. Подобное к подобному, как говорится. Второй момент, который касается моих коллег продажников, да думаю и не только их. Если вы просто кинули ваше резюме и думаете, что работа вам обеспечена, вы заблуждаетесь. Как правило первичное собеседование у вас будет с начальником отдела продаж, и если он разбирается в продажах, а не просто занимает свое место, то вам надо сделать следующее. Помимо чтения профлитературы по продажам, поднимите свою пятую точку и позвоните в фирму и продайте собеседование с вами.
Успешный менеджер по продажам это человек с активной жизненной позицией. И устраиваясь на работы вы продаете себя, а вам продают рабочее место. Если вы просто отправили резюме и греетесь на солнышке, то скорее всего уже заняв место в отделе, вы отправите клиенту коммерческое предложение и так же будете ждать у моря погоды.
А зачем в отделе продаж нужны лентяи вроде вас? Основная задача отдела продаж зарабатывать деньги для фирмы. Отдел продаж по сути является завершающим звеном в цепочке производства. Продажники, могут существовать без собственного производства, а вот производство без продажников нет. Поэтому осознайте какая ответственность лежит на вас.

После этой фирмы я пошел в крупный торговый дом, уверен претендентов на место в отделе продаж было много. Однако, как говорится наглость второе счастье. И я был принят. Косвенно торговый дом был при нескольких заводах, которые очень сильно зависели от государства. Клиентами являлись заводы и промышленные предприятия.
В данной фирме я мог лицезреть еще две ошибки в управлении отделом продаж. Первая заключалась в том, что была убрана система вознаграждения для отделов закупок клиентов. Это был серьезный промах. Многие клиенты отпали мгновенно. Человек существо эгоистичное, как ни крути. И если работодатель вводит некорректную систему мотивации, то вскоре подчиненные начинают мотивировать себя сами. Данный шаг был бы целесообразен, если бы конкуренты не награждали за закупки у них клиентов. Но головной офис решил построить репутацию белых и пушистых за что потерял прибыль, то есть лишил всех сотрудников части зарплаты.
В том головном офисе было много девушек и женщин, которые жили по принципу « Смотрите какой важный курица». Логика была абсолютна бесполезна против них. Некоторые наши клиенты были готовы закупить через нас схожий товар, то есть по сути, говорили нам, купите где нибудь подешевле и продайте нам подороже, мы вам доверяем. Но и эту идею зарубили из головни. А речь шла о довольно солидной сумме. Поэтому я по сей день как человек логичный ненавижу глупых куриц на местах руководителей, потому что они думают не о прибыли компании, а о том как показать свою важность.
И второй ошибкой в управлении было то, что имелся наемный директор филиала, на место одного из руководителей отделов продаж поставили не человека из петербургских сотрудников, а хорошего знакомого какой-то курицы из головного офиса, которого прислали из Москвы. Из той фирмы я у шел спустя три месяца, через неделю после серьезной аттестации, которую прошел.
Мне нужно было время, чтобы помочь своему другу священнику, которого пытались слить, и в конце концов слили. Я некоторое время общался с сотрудниками этого торгового дома. Наемного директора уволили, а вместо него не поставили моего руководителя отдела продаж, который был спец по продукции и очень лоялен фирме. Как вы думаете, что произошло? Правильно прислали управленца из Москвы. И в итоге один из старейших сотрудников фирмы, который действительно старался тянуть продажи вверх и был хорошим наставником для меня, ушел из фирмы.
Потом я довольно долгое время занимался организацией благотворительных мероприятий, то есть собирал деньги и мы помогали монастырям или поздравляли с новым годом постояльцев в доме престарелых в Псковской области. Дом престарелых в Псковской области оставил на нас с другом такое же впечатление, как и палата с детьми, которые болеют раком. После поездки туда, захотелось просто нажраться, потому что увидев то, что увидели мы, не очень захочется смотреть большинству людей.
Я всегда любил путешествовать по России и отъезжать как можно дальше от Питера . И наверное одной из причин по которой я пишу книгу является то, что я увидел в этих путешествиях. Благотворительность это кстати тоже продажи, только товар там неосязаемый. Я не говорю вам, что я гуру продаж, но наверное советы, которые я могу дать вам на данном возрасте и данном отрезке жизни, возможно помогут вам избежать тех граблей, на которые наступил когда-то я и потерял время, приобретя опыт.
Если вы продажник или специалист в другой области, старайтесь постоянно совершенствовать ваше мастерство, чтобы цена за вашу голову, в хорошем смысле этого слова, росла год от года. Помните, что собеседование это продажа, где вам должны продать работу, а вы должны продать себя.
И если хозяин фирмы скупердяй и платит копейки и думает только как отдохнуть на мальдивах за полмиллиона рублей или купить себе новую машину, чтобы повыпендриваться перед девочками у ночного клуба, то думаю вам с ним

0

Комментарии